Los errores más comunes de su departamento de compras
“La era de la competencia ha entrado como una ráfaga al mundo de los negocios. Hoy las compañías
compiten globalmente y los errores cuestan sumamente caros”.
Esta afirmación de los autores Al Ries y Jack Trout tiene plena vigencia, pues aunque la competencia siempre ha existido, en alguna forma hemos aprendido a enfrentarla o a convivir con ella con resultados de crecimientos o al menos de supervivencia.
Todos los sectores del Retail en sus diferentes categorías, no han estado exentos a estas nuevas competencias y por el contrario en los últimos años han llegado nuevos competidores representados en formatos de las grandes superficies, tiendas de descuentos, de conveniencia, droguerías, tiendas o cadenas de ropa, de restaurantes etc. que han dinamizado el sector y obliga a propietarios y a gerentes a replantear su forma de orientar sus empresas independiente del tamaño o volumen de ventas si quieren seguir existiendo.
El área o departamento de compras es definitiva y determinante en los resultados de ventas, imagen y posicionamiento de la empresa y no se puede dar el lujo de cometer errores y continuas equivocaciones “que cuestan sumamente caros”.
Cómo un aporte y a manera de reflexión, compartimos lo que según nuestra experiencia en el área de compras, constituyen los errores más comunes de las personas responsables de esta delicada
función.
1) Subestimar la importancia de los proveedores: Creer que solamente es el proveedor el que necesita hacer su venta y él es quien necesita a su cliente, lleva al comprador a no saber escuchar y a no tener mente abierta para conocer las novedades, las bondades y los beneficios que le puede representar la visita del vendedor y/ o los nuevos productos que este le quiera ofrecer.
2) Juzgar y generalizar a todos los proveedores de manera igual: Si bien es cierto que algunos proveedores han formado a sus vendedores bajo las arcaicas escuelas de “cerrar la venta” al precio que sea, hoy las empresas serias, con claros principios y valores en la relación con sus clientes, con sentido de responsabilidad en el crecimiento de estos, están preparando a sus equipos de ventas y mercadeo para brindarle una verdadera asesoría y ayudar al desarrollo y el crecimiento de sus clientes. Entender esta premisa y saber identificar a sus buenos proveedores, le ayudarán a evitar la prevención y hacer juicios que le impiden identificar las grandes oportunidades.
3) Basar la definición de la compra sólo en el factor precio: Si bien este es un factor importante, no es el más. El gerente de compras profesional y con experiencia entiende que sus decisiones requieren un análisis más profundo y analítico de otras variables que van a determinar la gestión integral y responsable de la función de compras.
4) No actualizarse y creer que ya “lo sabe todo”: perder la humildad y creer que con su amplia experiencia no necesita participar en seminarios y cursos de capacitación, lleva al gerente de compras a quedarse rezagado y a caer en la rutina que genera la falta de actualización.
5) Cazar peleas con los proveedores claves por causa de la imaginación: Suponer que siempre el competidor está recibiendo mejores condiciones que su empresa, lleva al gerente de compras a efectuar reclamos y a tomar decisiones equivocadas que generan conflictos, suspensión de compras o de despachos que generan desgaste y deterioran las relaciones comerciales entre las partes.
6) Cazar peleas con la competencia por tratar de quedarse con los clientes: Tratar de aumentar las ventas a través de los clientes que se le pueden quitar a la competencia, llevan a las empresas a plantear unas guerras de precios y a improvisar promociones que generan unos grandes costos ocultos y un deterioro de la rentabilidad que pone en riesgo la sostenibilidad y el futuro de las empresas.
Con gran exactitud, el profesor Philip Kotler afirma en uno de sus últimos libros:
“Los negocios no son una guerra, al revés de lo que se convirtió en un popular tema de negocios y un género de libros en los 90. En el mundo de hoy, un competidor puede ser también uno de sus clientes, proveedores, distribuidores o inversionista. Una entidad puede desempeñar muchos papeles de modo que destruir un competidor puede significar hacerse daño a uno mismo”.
Reflexión final: La profesionalización de su departamento de compras, la buena preparación en temas de negociaciones colaborativas, el trabajo en equipo y el manejo de las cifras, forman una sólida base para marcar diferencia en el nuevo gerente de compras del Retail y evitar que se cometan “errores que cuestan sumamente caros”.