¿Forjador de campeones o enterrador de ilusiones?

Señor gerente de compras  del Retail: Cuantas veces frente a una llamada de un proveedor  que ha hecho un largo proceso de I y D, y solicita una cita para presentar un nuevo producto, su posición o respuesta directa o a través de su secretaria o asistente es algo parecido a: “Ya tenemos suficientes proveedores”, “No tenemos espacio”, “tenemos mucha variedad de productos en la categoría”, “deje la muestra y después la analizamos”, “no nos interesa”, “vuelva más tarde”, etc.

Nuestra visión sobre la posición del nuevo gerente de compras frente a nuevos proveedores y productos es que,  si bien es cierto no es posible decir SI a todas las propuestas que llegan, por muchas razones diferentes al “no hay espacio”, también es más cierto que el gerente de compras debe tomarse el tiempo para escuchar y analizar las nuevas propuestas que a diario debe recibir. Por respeto, responsabilidad y consideración.

Leer tantas historias como las de Walt Disney, The Beatles, Steve Jobs, KFC, etc., y muchas otras más, nos reafirma nuestra creencia que con su actitud positiva y entusiasmo o la indiferencia y la desidia, usted se puede convertir en un forjador de campeones en el primer caso o en un enterrador de ilusiones en el segundo.

Recuerde: En muchas situaciones de la vida laboral, deportiva, artística, etc. Los productos son como las personas: para ser exitosos, solo necesitan de una oportunidad.

Tenga mente abierta, explore las posibilidades e identifique las oportunidades que le puede ofrecer el nuevo producto/proveedor, revise el desempeño y rentabilidad que le están dando los productos del portafolio actual.

Recuerde que  los productos  en el portafolio del surtido, son como las personas en las empresas que también tienen un ciclo de vida: un día llegan y otro se van.

Revise el 80/20 y encontrará que productos que ya han tenido su tiempo y oportunidad y están en la etapa del declive, no le aportan mayores beneficios de diferenciación ni de ventas y utilidades; en cambio los nuevos productos respaldados por un buen apoyo publicitario o promocional, presentan diferenciación y ayudan a la renovación.

Si después de haber recibido al proveedor y realizado un estudio serio y responsable sobre presentación, variedad, condiciones, apoyos, necesidad, etc, considera que el producto realmente no es necesario o no representa un potencial de ventas, también debe expresárselo en forma respetuosa y delicada a su proveedor.

Un No siempre va a doler o va a causar desilusión a su proveedor y más si es un emprendedor, pero la forma de decirlo o explicarlo puede marcar la diferencia si actua como un verdadero profesional.

Actuar en forma rigurosa y con entusiasmo frente al nuevo producto, lo puede convertir a usted en un promotor o un forjador de un nuevo campeón en ventas y utilidades al darle la oportunidad y comprometerse con su desempeño en un trabajo conjunto con su proveedor, pero actuar en forma irresponsable, despectiva e indiferente, también lo puede convertir en un enterrador de sueños e ilusiones que hace quedar muy mal a su profesión.

Señor Gerente de compras: ¿Cómo quiere ser identificado usted?

Alberto Montoya Palacio.