Los errores más comunes de su departamento de compras
“La era de la competencia ha entrado como una ráfaga al mundo de los negocios. Hoy las compañías compiten globalmente y los errores cuestan sumamente caros”.
Esta afirmación de los autores Al Ries y Jack Trout tiene plena vigencia, pues aunque la competencia siempre ha existido, en alguna forma hemos aprendido a enfrentarla o a convivir con ella con resultados de crecimientos o al menos de supervivencia.
El sector de las ferreterías, depósitos de materiales y en general los almacenes especializados en productos para la construcción, no han estado exentos a estas nuevas competencias y por el contrario en los últimos años han llegado nuevos competidores representados en formatos de las grandes superficies y cadenas de tiendas asociadas que han dinamizado el sector y obliga a propietarios y a gerentes a replantear su forma de orientar sus empresas independiente del tamaño o volumen de ventas si quieren seguir existiendo.
El área o departamento de compras es definitiva y determinante en los resultados de ventas, imagen y posicionamiento de la empresa y no se puede dar el lujo de cometer errores y continuas equivocaciones “que cuestan sumamente caros”.
Cómo un aporte y a manera de reflexión, compartimos lo que según nuestra experiencia en el área de compras, constituyen los errores más comunes de las personas responsables de esta delicada función.
- Subestimar la importancia de los proveedores: Creer que solamente es el proveedor es el que necesita hacer su venta y él es quien necesita a su cliente, lleva al comprador a no saber escuchar y a no tener mente abierta para conocer las novedades, las bondades y los beneficios que le puede representar la visita del vendedor y/ o los nuevos productos que este le quiera ofrecer.
- Juzgar y generalizar a todos los proveedores de manera igual: Si bien es cierto que algunos proveedores han formado a sus vendedores bajo las arcaicas escuelas de “cerrar la venta” al precio que sea, hoy las empresas serias, con claros principios y valores en la relación con sus clientes, con sentido de responsabilidad en el crecimiento de estos, están preparando a sus equipos de ventas y mercadeo para brindarle una verdadera asesoría y ayudar al desarrollo y el crecimiento de sus clientes. Entender esta premisa y saber identificar a sus buenos proveedores, le ayudarán a evitar la prevención y hacer juicios que le impiden identificar las grandes oportunidades.
- Basar la definición de la compra sólo en el factor precio: Si bien este es un factor importante, no es el más. El comprador profesional y con experiencia entiende que sus decisiones requieren un análisis más profundo y analítico de otras variables que van a determinar la gestión integral y responsable de la función de compras.
- Cazar peleas con los proveedores claves por causa de la imaginación: Suponer que siempre el competidor está recibiendo mejores condiciones que su empresa, lleva al gerente de compras a efectuar reclamos y tomar decisiones equivocadas.
- No actualizarse y creer que ya “lo sabe todo”: Perder la humildad y creer que con su amplia experiencia no necesita participar en seminarios y cursos de capacitación, lo lleva a quedarse rezagado y a caer en la rutina que genera la falta de actualización.