Una historia de éxito

Hace un mes escribimos un artículo para nuestro blog sobre el papel que puede desempeñar un gerente de compras frente a la solicitud de una cita de un proveedor para hacer una presentación de un nuevo producto.

Reflexionábamos que con su actitud, se puede convertir en un forjador de campeones o en un enterrador de ilusiones.

Link: http://albertomontoyaretail.com/enterrador-de-ilusiones-o-forjador-de-campeones/

Cuando lo escribimos, lo hicimos en forma desprevenida, espontánea y sincera basado en nuestras propias creencias, convicciones y filosofía de vida en asuntos de negociaciones.

No hicimos entonces ningún recuento o inventario de las actuaciones de nuestra vida laboral donde con la actitud frente a un proveedor, nos pudimos haber convertido en un forjador de campeones y tampoco cuando en forma involuntaria también pudimos haber sido un enterrador de ilusiones.

Recientemente y justo después de haber publicado el artículo en mi blog, sucedió un importante evento empresarial que nos trajo a la memoria un hecho que nos reafirmaba o validaba las reflexiones sobre el asunto que nos ocupa.

Hace un poco más de cuarenta años cuando iniciábamos nuestra experiencia laboral en el área de compras, nos tocó recibir en las oficinas del edificio  Sallot Glottman en el centro de la ciudad de Medellín donde funcionaba la sede principal de almacenes Ley, a una inexperta  y primípara emprendedora  que ofrecía un sencillo y modesto producto para el hogar.

Sin carta de cotización, sin marca que identificara el producto, ni empaque que protegiera el mismo, aquella cita se parecía más a una visita de la proveedora a una tienda de barrio donde la informalidad y la palabra son las constantes para ofrecer productos. Era la ocasión perfecta para decirle: muchas gracias, vuelva  cuando tenga todo organizado. Típico caso de un emprendedor.

La novedad del producto (en su momento), su uso, el precio, la necesidad  dentro del surtido y la sencillez de la señora, su visible falta de experiencia, su modestia y humildad para reconocer que no sabía nada de lo que debía hacer para venderle a las cadenas y esas conexiones de las que  solo puede explicar el gran maestro Chopra, hizo que nos apersonáramos del asunto y con nuestra poca experiencia “asesoráramos” a este nuevo proveedor.

Definir el contenido de empaque original, sub empaques, descuentos, forma de pago, oportunidad de participación en las grandes promociones, diseñar un empaque por dos unidades para valorizar las ventas..etc, fueron algunas de nuestras modestas recomendaciones, para que su empresa formara parte del portafolio de proveedores de una de las cadenas más importantes de Retail  de Colombia y con sus ventas y utilidades ayudara a levantar y formar a su familia ( una hija única médica, hoy).

Veinticinco años después, cuando los años empezaban a sentirse, el cansancio generado por  la rutina nos va desgastando, la presión de la hija para que  su mamá se aleje de los peligros que significan  “estar en esos trotes” y la imposibilidad de definir un “relevo generacional” que siga con la empresa, llevan a la empresaria y su familia a tomar  la decisión de venderla.

En el año 2001, uno de mis colegas y amigo que recién se retiraba de la empresa para la cual trabajábamos y también interactuó en sus inicios en el área de compras con el proveedor, recibe la propuesta y decide comprar la empresa y continuar el camino iniciado por la fundadora en 1976.

La visión y la experiencia de mi amigo que pasó de ser un ejecutivo de las áreas de compras  y operaciones de una de las más importantes empresas del Retail, a ser un empresario y modesto proveedor que contaba con solo tres referencias en su portafolio, lo llevó a  ser uno de los protagonistas de esta sencilla historia.

Hoy, mi amigo, que en su juventud en la década de los 70 fue campeón nacional de Atletismo en los 100 y 200 metros y participó en los juegos centroamericanos y del Caribe realizados en Medellín, también le ha ganado la carrera a más de 450 proveedores de marcas propias en uno de los eventos  más bonitos y representativos  que una empresa del Retail (grupo éxito) puede realizar con sus proveedores: La convención  nacional de marcas propias.

Primer puesto en nivel de servicio y con un portafolio de más de 40 referencias en varias categorías (entre la marca Todo uso y las marcas propias de los diferentes formatos de la cadena), son algunos de los logros y es el justo reconocimiento a la constancia, esfuerzo, dedicación y a la perseverancia que en medio de tanta turbulencia y dificultades debe sortear un pequeño proveedor.

Esta historia está muy distante de parecerse a las de 3M, BON BRIL, ILKO o en otras categorías KFC, IMUSA u otras grandes corporaciones  que tienen un alto reconocimiento en las historias de éxito del mundo empresarial.

Independiente del tamaño o el volumen de ventas y número de empleados, el solo hecho de permanecer vigentes por más de 40 años y ser distinguido con el primer puesto en uno de los indicadores más importantes de la gestión de compras en procesos de colaboración entre proveedor y Retail como es el nivel de servicio por la mayor organización del  Retail de Colombia, merece nuestro reconocimiento.

Los Retailers que en su portafolio del surtido manejen las categorías de productos para el aseo del hogar y personal, tienen la gran oportunidad de convertirse en forjadores de campeones apoyando una empresa paisa que ha demostrado con su tenacidad y responsabilidad, que también les puede contribuir a las ventas y utilidades de su empresa. Ya lo hace con el grupo éxito. Como todos en la vida: Solo necesitamos una oportunidad.

A la señora Helia de Giraldo la fundadora, y a Héctor Fabio García  de ESPONJILLAS TODO USO LTDA los verdaderos protagonistas de la historia, mis felicitaciones y admiración.

Alberto Montoya Palacio.